Nowoczesny marketing B2B – jak reklamować firmę online i offline?

Klienci w B2B charakteryzują się najczęściej dłuższym procesem decyzyjnym, opartym na bardziej racjonalnych przesłankach, w stosunku do zakupu przez klientów z B2C. Nowoczesny marketing B2B polega na skutecznym łączeniu wielu elementów – w tym znajomości własnego Klienta, technologii, rozwiązań zgodnych z algorytmami oraz popularnych trendów wśród kupujących. Bardzo pomocne są także zaufanie do naszej firmy oraz silna marka własna.

Marketing w B2B nie może zostać poruszony bez wspomnienia o procesie zakupowym i lejku marketingowym, dlatego poniżej przeczytasz także o nich! Jeśli chcesz dowiedzieć się, dlaczego wykorzystywanie zarówno digitalizacji jak i działań offline w marketingu branżowym jest ważne i jak się tym zająć to czytaj dalej!

Marketing B2B – jak reklamować firmę online?

Zastanawiasz się, jak reklamować firmę online, by cieszyć się większymi zyskami i pozyskać stałych Klientów? Nowoczesny marketing B2B czyli „business to business” wiąże się z ustaleniem specyficznej dla relacji między firmami strategii, która uwzględnia:

• wnikliwe i głębokie poznanie potrzeb, wyzwań i problemów Klientów oraz ich segmentację;
• rozpoznanie i rozłożenie na części pierwsze procesu zakupowego Klientów;
• rozpoznanie kim jest osoba decyzyjna lub osoby decyzyjne w procesie zakupowym;
• opracowanie komunikacji odpowiedniej dla grupy docelowej, uwzględniając kanały specyficzne dla tej grupy (lub grup);
• dostarczenie Klientom racjonalnych i prawdziwych danych, stanowiących pomoc w procesie decyzyjnym.

Proces zakupu – jak wyglądają zakupy w B2B

Proces zakupu w B2B dzieli się najczęściej na następujące etapy:

• uświadomienie problemu lub wyzwania przez Klienta;
• etap generowania pomysłów na rozwiązanie problemów lub wyzwań;
• poszukiwanie informacji o wymyślonych rozwiązaniach;
• rozpatrywanie i ocena rozwiązań;
• finalizacja rozważań i skorzystanie z wybranej oferty (ewentualnie powrót do któregoś z powyższych punktów).

Każdy etap powinien zostać przez nas dogłębnie zbadany. Na każdym z nich powinniśmy zadbać o to, aby nasza marka miała punkt styku z Klientem, a dostarczane treści powinny być wartościowe i pomocne.

Lejek marketingowy w sprzedaży usług lub produktów w B2B

Marketing B2B koncentruje się na budowaniu relacji i komunikacji z innymi firmami z uwzględnieniem etapu procesu zakupowego. Dla skuteczności warto również stworzyć lejek marketingowy B2B, który najczęściej jest dzielony w poniższy sposób:

• TOFU (Top of the funnel) – góra lejka;
• MOFU (Middle of the funnel) – środek lejka;
• BOFU (Bottom of the funnel) – dół lejka;

TOFU ma za zadanie zwracać uwagę na nas przez naszą grupę docelową oraz budować nasz ekspercki wizerunek. W TOFU znajdują się treści, przede wszystkim, informacyjne. Mogą to być np. artykuły na blogu, materiały edukacyjne w formie wideo, posty w mediach społecznościowych, infografiki, artykuły gościnne na innych stronach internetowych, ulotki i inne materiały drukowane, udział w targach branżowych itp. TOFU powinno zachęcać do przejścia do kolejnego etapu lejka czyli MOFU.

MOFU to etap w którym pracujemy nad tym, aby zatrzymać potencjalnego Klienta przy sobie – same treści powinny być dostarczane z zachowaniem określnej systematyczności. To dalsze budowanie zaufania i naszej eksperckości. MOFU to sprecyzowane i branżowe treści np. w formie poradników, newsletterów, webinarów, podcastów, raportów, analiz, porównań produktów czy usług. Prowadzić powinny one w dół lejka czyli do ostatniego etapu – BOFU.

BOFU to ostatni etap standardowego lejka marketingowego, ma on za zadanie przekonać odbiorcę to pozostania naszym Klientem. Tutaj znajdują się już konkretne specyfikacje produktów czy usług, referencje, recenzje, wersje demo, case studies itp. Poprawne BOFU powinno rozbrajać wszelkie możliwe wątpliwości oraz odpowiadać na pytania, które mogą pojawić się w głowie Klienta.

Każdy z powyższych etapów powinien zawierać treści wnoszące realną wartość. Niezbędne jest także odpowiednie dla każdego z nich CTA (call to action), czyli wezwanie do działania. Te powinno kierować do kolejnego etapu, a ostatni etap do finalizacji zakupu czy skorzystania z oferty. Odbiorca treści powinien wiedzieć jakiej reakcji czy działania od niego oczekujesz.

Lejek marketingowy to zwykle zadanie z którym mierzy się in-house’owy dział marketingu lub agencja marketingowa.

Jak reklamować swoją firmę w Internecie – przegląd narzędzi i systemów do marketingu

Po omówieniu podstaw możemy przejść do konkretnych narzędzi i systemów reklamowych, które są popularne i dobrze sprawdzają się w marketingu B2B.

Skuteczna kampania Google Ads

Google Ads (platforma reklamowa od Google) oferuje różne typy kampanii, takie jak kampanie w sieci wyszukiwania, kampanie w sieci reklamowej, kampanie produktowe (PLA), czy kampanie wideo m.in. na Youtube. Są także kampanie Performance Max, których można używać jako „kombajnu” łączącego różne typy kampanii reklamowych – choć większość ekspertów zaleca używania go do pojedynczych typów kampanii.

Reklamodawcy płacą zazwyczaj za kliknięcia reklamy (CPC – cost per click) lub za tysiąc wyświetleń (CPM – cost per mile). Reklamy Google Ads cieszą się dużą popularnością, ponieważ mogą być kierowane do określonych grup odbiorców na podstawie zainteresowań, lokalizacji, demografii czy wieku.

Reklama firmy w Google jest atrakcyjna również dzięki dodatkowym narzędziom jakie oferuje firma z Mountain View np. Google Analytics 4. Narzędzia pomagają w ocenie skuteczności kampanii, wykrywaniu problemów i optymalizacji działań reklamowych.

Media społecznościowe – promuj swoje treści

Media społecznościowe to kolejny, sprawdzony sposób na generowanie lead’ów sprzedażowych czyli potencjalnych Klientów oraz sprzedaży produktów. Jeśli ułożyłeś strategię, masz dokładnie określoną grupę docelową, wybrałeś dopasowane do niej platformy (np. Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, TikTok czy YouTube) oraz zaplanowałeś harmonogram publikacji zgodnych z wizerunkiem marki i lejkiem marketingowym to możesz rozpocząć działania marketingowe. Pamiętaj, że każda internetowa kampania marketingowa wymaga stałego nadzoru i optymalizacji.

Reklama firmy w mediach społecznościowych oferuje wiele formatów reklamowych. Przykładowo na Facebooku możesz używać zdjęć, wideo, karuzel czy nawet wyświetlać reklamy w Messengerze. To pozwala na prezentowanie produktów i usług w różnych placement’ach.

W social mediach oczywiście warto zająć się także treściami o zasięgu organicznym, a nie tylko reklamami. Publikuj zdjęcia, grafiki, filmy, posty tekstowe, relacje na żywo czy ankiety. Jeśli dobrze się czujesz w marketingu warto wziąć się za real time marketing, czyli RTM. To marketing w czasie rzeczywistym – opiera się na szybkim i kreatywnym, a czasem dowcipnym reagowaniu na bieżące zjawiska z przestrzeni publicznej lub trendy branżowe.

Nie zapominaj o atrakcyjnych urozmaiceniach, np. konkursach. Odpowiadaj na komentarze, angażuj odbiorców, zadawaj pytania, używaj hasztagów, bądź autentyczny i wykorzystuj język korzyści, by ludzie zapamiętali Twój profil.

Firmy szukające usług w sektorze B2B bardzo często zwracają uwagę na profesjonalizm i lata doświadczenia. Możesz je komunikować także w mediach społecznościowych, nie zapominając także o USP (Unique Selling Proposition), czyli unikalną propozycję sprzedaży. Chwal się w czym jesteś lepszy od konkurentów i dotrzyj z tymi informacjami do świadomości Klientów.

W branży B2B szczególnie ważna może okazać się profesjonalna kampania na Linkedin, czyli globalnym portalu społecznościowym skupionym na kontaktach zawodowo-biznesowych. W jej panelu reklamowym dla firm wygodnie dobierzesz potencjalnych odbiorców, ustalisz budżet i harmonogram publikacji, a po wszystkim będziesz mógł przeanalizować wyniki. Nie jest to najtańsze rozwiązanie, ale często bywa dobrym wyborem.

Content marketing i SEO w B2B – organiczny marketing internetowy

W marketingu internetowym, dla większości branż, bardzo ważnymi elementami są content marketing i SEO (Search Engine Optimization), czyli optymalizacja pod kątem wyszukiwarek. Optymalizacja witryny i dobre jakościowo treści wpłyną na to, by Twoja strona wyświetlała się na wysokich pozycjach w wynikach wyszukiwania. To istotne, zwłaszcza przy dużej konkurencji, aby Twoja strona stanowiła jeden z pierwszych linków w wynikach wyszukiwania.

Jak to osiągnąć? M.in. dzięki publikowaniu specjalistycznych i wysokojakościowych treści. Tym właśnie jest content marketing na stronie internetowej. To strategia polegająca na tworzeniu i dystrybucji wartościowych, interesujących i dopasowanych do odbiorców treści. Dzięki nim, z uwzględnieniem działań SEO, zaciekawisz czytelników i wzmocnisz swoją pozycję w wyszukiwarkach.

Samo SEO obejmuje wiele działań, w tym przemyślany dobór słów kluczowych, optymalizację treści (tytułów, opisów, adresów URL, meta opisów i tagów title, tzw. ALT’ów czyli tekstów alternatywnych dla obrazów). SEO to także przystosowanie techniczne witryny, stały jej monitoring i poprawienie jej szybkości.

Skuteczne SEO wymaga ciągłej analizy efektów i monitorowania postępów. Należy dostosowywać strategię do zmian algorytmów, wymagań wyszukiwarek i traktować działania w sposób długoterminowy. To wyzwanie, w wyniku którego firmy często wolą zaufać ekspertom w tej dziedzinie, niż starać się optymalizować na własną rękę (szczególnie gdy nie ma się doświadczenia lub czasu na naukę w tej specyficznej i rozległej dziedzinie wiedzy).

Obok powyższych warto zadbać o UX (user experience) na stronie internetowej, aby użytkownicy płynnie i bez oporu mogli poruszać się po naszej stronie internetowej.

Całość działań można dopełnić poprzez marketing automation i dobór odpowiedniego systemu CRM.

Jak reklamować swoją firmę B2B offline

Skoro już wiesz, na czym warto skupić się online, to jak należy reklamować swoją firmę offline? Jak promować przedsiębiorstwo, by cieszyć się korzyściami poza Internetem? Pozyskiwanie leadów B2B offline wcale nie musi być aż tak trudne, jak wielu się wydaje.

Budowanie relacji twarzą w twarz pozwala przekonać do siebie grono klientów, zwłaszcza tych bardziej zaawansowanych wiekowo, którzy w ten sposób funkcjonowali przez większą część życia. W sektorze B2B nie brakuje osób chętnych na profesjonalną wymianę doświadczeń twarzą w twarz.

Bezpośrednia komunikacja ma swoje plusy – np. lepsze rozpoznanie emocji rozmówców czy ich mowy ciała, której nie widać offline. Często to właśnie na etapie komunikacji offline masz pełną uwagę Klienta dla siebie.

Targi i konferencje branżowe w B2B

Często skuteczną częścią reklamy firmy B2B jest udział w profesjonalnych konferencjach branżowych oraz targach. Dzięki nim zaprezentujesz swój profesjonalizm, opowiesz o marce oraz pokażesz produkty lub omówisz zakres usług. W takich sytuacjach warto zadbać o jakościowe gadżety reklamowe, odpowiadające profilowi firmy. Będą przypominać o usługach i miłej rozmowie nawet po powrocie uczestników do domów. Wszelkie akcesoria jakie wybierzesz powinny być solidne i użyteczne dla Twoich potencjalnych Klientów.

Spotkania biznesowe – aby Klient poczuł się zrozumiany

Spotkania biznesowe u Ciebie w biurze to jeden z najlepszych sposobów, by przekonać do siebie niezdecydowanego Klienta. Dzięki nim uwiarygadniasz się, rozwiewasz wątpliwości, możesz pokazać odbiorcy firmę, warunki panujące na produkcji lub innego typu wybrane przez siebie otoczenie, a także potwierdzasz, że jesteś profesjonalistą gotowym na szczerą rozmowę. Gdy w grę wchodzi długa współpraca lub duża inwestycja, ta część bywa dla Klienta bardzo istotna.

Klasyczne formy reklamy offline w B2B

Reklama firmy offline może dotyczyć także klasycznych rozwiązań, np.:

• wykupienia bilbordów, promocji poprzez plakaty i produkcji ulotek;
• publikacji artykułów branżowych w mediach tradycyjnych (np. pismach);
• sponsorowanie wydarzeń finansowo lub poprzez ufundowanie gadżetów w zamian za wzmianki i banery na wydarzeniu, mogą to być np. w przypadku sportu medale okolicznościowe, w przypadku konferencji pendrive z logo lub zestawy prezentowe czy popularne w biznesie antystresy reklamowe;
• organizacji własnych wydarzeń, będących okazją do nawiązywania i utrzymywania relacji i kontaktów w ramach networking’u.

Co jeszcze możesz zrobić

Reklamowanie firmy w bardziej tradycyjnej formie to np. gadżety z logo czy mottem utrzymanymi w kolorystyce spójnej z księgą znaku firmy. To z ich pomocą:

• zaprezentujesz swoją markę w social mediach (np. gdy pracownicy przed kamerą założą koszulki z logo firmy lub w otoczeniu przedmiotów promocyjnych – kubków, poduszek czy akcesoriów komputerowych);
• zapewnisz klientom podarunek, który zawsze będzie kojarzył się z wybranymi usługami – podarunki wpływają na efekt wzajemności i regułę lubienia udokumentowane m.in. przez profesora Roberta Cialdiniego;
• pokażesz, że zależy Ci na dobrych relacjach, a co za tym idzie, wzbudzisz pozytywne skojarzenia z marką;
• wyróżnisz się na tle konkurencji i przełamiesz „pierwsze lody” w rozmowach z klientami B2B, którzy dotychczas nie wyrażali zainteresowania usługą lub mieli wątpliwości.

Jak promować firmę B2B – łącz reklamy offline i online

Mam nadzieję, że już wiesz jak promować firmę B2B i cieszyć się płynącymi z tego korzyściami. Łączenie dwóch światów – offline i online jest najlepszym wyjściem, by docierać do Klientów.

Warto podchodzić do promocji z otwartą głową, testować i szukać nowych opcji uwzględniających specyfikę własnej branży. Zawsze planuj swoje działania, twórz KPI, czyli kluczowe wskaźniki efektywności, określaj je w czasie i dokładnie definiuj. Z planem marketingowym uda Ci się kontrolować wydatki, efekty oraz zyski. Jeśli jednak czujesz, że nie masz wystarczającej wiedzy – postaw na sprawdzonych ekspertów.